Come farsi fregare comprando un “tennis”
DANIELE PAULON RACCONTA
Mi è capitato qualche giorno fa…
Un cliente storico, con cui abbiamo un buon rapporto di stima e fiducia, è entrato in negozio chiedendo informazioni e costi per l’acquisto di un bracciale “Tennis” da regalare in occasione di una ricorrenza.
Avuto le informazioni richieste, ha ringraziato e salutando ha citato la classica frase “ci penso” ?
Alcuni giorni dopo, mi capita di incrociare il cliente vicino al nostro negozio… “ehi ciao, come va? ti posso offrire un caffè?… a proposito, hai avuto modo di valutare il “Tennis” come possibile regalo?”
“ciao, si, ho scelto che regalerò un “Tennis”, in estrema onestà però, ti dico che sono stato da un tuo concorrente, il quale mi ha proposto uno sconto del 40% dal suo prezzo di listino, visto così il bracciale mi sembrava molto simile a quello che mi hai mostrato tu, sono in difficoltà”.
Il fastidio generato nell’immediato da questa frase, si è tramutato in curiosità, mi è venuto spontaneo chiedere al cliente di dedicarmi 5 minuti, accompagnandomi in negozio.
In negozio, ho ripreso il bracciale “Tennis” visto alcuni giorni prima, mettendo al fianco dello stesso il prezzo di vendita e la garanzia internazionale che lo accompagna, riportante nell’ordine tra gli altri:
• carati
• colore
• scala di purezza
A questo punto ho iniziato a spiegare cosa significano le singole sigle, sottolineando che la garanzia internazionale fornita dalla casa produttrice non equivale ad un cartoncino con il marchio del rivenditore e le sigle che ne determinano il valore scritte a penna, come spesso accade nel nostro settore.
In secondo luogo, ho spiegato che i carati corrispondono al peso delle pietre, quindi un valore inequivocabile!
Il “colore”, è invece uno degli elementi su cui qualcuno gioca, non è riconoscibile ad occhio nudo la differenza tra una diamante di colore F ed un diamante di colore J, la differenza di prezzo però è uno a dieci.
Quando parliamo poi di “purezza” le cose si complicano ulteriormente, in quanto si va a sommare alle caratteristica precedente nel determinare il valore della pietra ed anche in questo caso è quasi impossibile determinarne la differenza ad occhio nudo.
Detto ciò, ho comunicato il mio prezzo netto a lui riservato, annotando su un foglio di carta le caratteristiche del bracciale e delle pietre che lo compongono (1,5 carati, colore F, purezza VVS1). Ho chiesto inoltre la cortesia di passare dall’altro commerciante e farsi fornire le stesse informazioni.
Risultato?
Carati 1,5
Colore I
Purezza VS2
IL VALORE DELLE PIETRE PRESENTI SUL BRACCIALE DELLA CONCORRENZA è DEL 40% INFERIORE AL VALORE DELLE PIETRE PRESENTI SUL NOSTRO.
Ma il bello deve ancora venire, il prezzo finale del bracciale della concorrenza, al netto del 40% di sconto, risulta essere più caro del nostro.
Risultato? sono stato fortunato ad incrociare il nostro cliente l’altro giorno. Non fosse successo, avrei venduto un bracciale “tennis” in meno, ma cosa assai più grave, sarei passato per “caro” vendendo in realtà ad un prezzo inferiore!!
